La grandeza viene envuelta en una capa de humildad. El verdadero líder sabe que servir es lo más importante.

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Ser Líder significa resolver problemas. El día que tus soldados dejen de traerte sus problemas es el día que dejaste de ser su Líder. Ellos ya no confían en ti o piensan que no te importa. De cualquier manera, has perdido su confianza, y por lo tanto tu liderazgo.

– Colin Powell


(To read this review in english click here)

En mi empresa tenemos un programa que llamamos Clubs de Lectura del Liderazgo. Tenemos una biblioteca de 15 libros que de alguna manera u otra hablan de lo que significa ser un buen líder, y cómo llegar a serlo (para conocer más de nuestro programa y para ver una lista de los libros en nuestra biblioteca ve a www.clubsdelecturablog.wordpress.com). Llevo algún tiempo buscando un libro de ventas para agregarlo a nuestra biblioteca. He leído más de una docena, pero ninguno me ha parecido suficientemente bueno. Hasta ahora.
Fanatical Prospecting, de Jeb Blount es ya el libro #16 en nuestra biblioteca. Había estado navegando el sitioweb de Amazon y la red social GoodReads, buscando libros con la palabra Ventas en sus títulos, pero ninguno tenía reseñas favorables y todos tenían calificaciones mediocres. De casualidad encontré Fanatical Prospecting. El libro no me convenció de inmediato por dos razones. Primero, ¿quién es Jeb Blount? De seguro no es ninguno de los gurús que conozco. Segundo, aunque prospectear es básico para las ventas, de ninguna manera es todo lo que se necesita para tener éxito. Pero tenía muy buenas calificaciones y reseñas, así que lo compré.

Si bien es cierto que insiste demasiado, y con justa razón, en la importancia de prospectear, también habla de muchas otras cosas más, incluso fuera del tema de las ventas. Habla de la importancia de la disciplina, del trabajo duro, de la estrategia, de tener metas, de la gratitud, de compartir, de los entrenadores, del desarrollo personal, y de tantas cosas más que más que un libro de ventas parece uno de desarrollo personal y de liderazgo.

Me quedé tan bien impresionado con Fanatical Prospecting que me di un tiempo para investigar a Jeb Blount. Para mi sorpresa, este es su sexto libro. Es un reconocido autor, orador y entrenador de líderes de negocios, y además tiene un podcast que ha sido galardonado con varios reconocimientos, al que ya me suscribí.

Independientemente de si trabajas en ventas o no (ojo, todos estamos en ventas), te recomiendo ampliamente Fanatical Prospecting, pero si estás en ventas, tienes que leerlo.

(Read The Leader’s Zone in english)

4 PASOS PARA LIDEREAR A UN GRAN EQUIPO Y GANAR EN GRANDE

por John C. Maxwell


Eran un equipo joven enfrentando a profesionales maduros. Los veteranos habían obtenido medallas de oro en seis de los anteriores siete Juegos Olímpicos de Invierno y eran claramente los favoritos. Algunos jugadores eran militares en activo y todos habían sido capacitados en instalaciones de primer nivel. Los amateurs eran chicos muy jovencitos, recién salidos de la Universidad. Esta continúa siendo una de las mejores historias deportivas jamás contadas. En los Juegos Olímpicos de 1980 en Lake Placid, Nueva York, el equipo varonil de hockey de los Estados Unidos sorprendió a la Unión Soviética, derrotándolos y llevando a casa la medalla de oro. En los segundos finales del juego, el comentarista deportivo que narraba el partido, Al Michaels, en forma famosa gritó: “¿Creen ustedes en los Milagros? ¡Sí!” El partido pasó a la historia deportiva como “El Milagro sobre Hielo.” Nadie esperaba que el equipo de hockey de los Estados Unidos ganara, pero su entrenador Herb Brooks, sacó lo mejor de cada jugador y logró desarrollar un equipo ganador. Buscando talentos entre las filas de jugadores universitarios de los Estados Unidos, Brooks explotó la intensa y constante rivalidad entre las escuelas de la Costa Este y del Medio Oeste. Reclutó y entrenó jugadores de ambas regiones con una sola meta en mente: una medalla olímpica de oro. Empujó a los jóvenes atletas más de lo que habían sido empujados en sus vidas. Habiendo sido acérrimos rivales en sus Universidades, una vez que estuvieron en el escenario mundial, se convirtieron en verdaderos hermanos. En las Olimpiadas, no solo excedieron las expectativas, las aniquilaron. Me encanta esta historia porque creo que la mayor dicha para los líderes proviene, no de ganar en forma individual, sino de liderar a un equipo hacia la victoria. Y ninguna victoria es más dulce que la que sorprende, no solo a los críticos, sino también a los mismos miembros de ese equipo. Te comparto cuatro cosas que puedes hacer para desarrollar un equipo y lograr que esté tan alineado, equipado y motivado, que pueda lograr más de lo que ellos mismos pensaron que podrían lograr:

1. RECLUTA A LOS JUGADORES CORRECTOS. No puedes tener un equipo fuerte con miembros débiles. Esto aplica tanto para el hockey como en los negocios. Brooks estaba buscando las habilidades indispensables para el hockey. ¿Qué habilidades deberían tener los miembros de tu equipo? Los mejores miembros de un equipo comparten los valores del líder. Todos luchan hacia una misma meta porque definen la victoria de la misma forma que tú. Después de los valores, yo busco en ellos una actitud positiva, porque eso es más difícil de enseñar que las habilidades. Los miembros de un equipo que son positivos y generosos, no solo logran más, sino que también contagian su actitud a sus compañeros, y elevan el nivel de juego de todos. Finalmente, estudio los resultados pasados de los candidatos, para saber si voy a poder confiar en ellos en el futuro para que logren su trabajo.

2. PONLOS EN LA POSICIÓN CORRECTA PARA GANAR. Una vez que encuentre a los miembros correctos para el equipo, el líder debe determinar cuidadosamente qué rol jugará cada uno. En el caso del equipo de nuestra historia, Brooks eligió al mejor jugador para cada posición. Cada uno estaba en la posición óptima para contribuir al éxito del equipo. Como líder, es tu responsabilidad encontrar las fortalezas de cada miembro del equipo para permitirle contribuir lo mejor que pueda desde esa posición. 

3. COMUNICA, Y VUELVE A COMUNICAR LA VISIÓN. Los miembros de un equipo son los ingredientes para la victoria, y la comunicación clara es la receta. Una vez que has reunido a tu equipo, solo podrán ganar si cada miembro conoce el plan y posee las herramientas necesarias para ejecutarlo. Primero, el líder tiene que definir la visión y explicar qué entiende por una victoria. En el caso de Brooks era sencillo: la meta era ganarle a los Soviéticos. Estoy seguro que Brooks recalcó eso a sus jugadores en más de una ocasión. ¿Por qué? Porque los jugadores de las universidades rivales no estaban acostumbrados a trabajar juntos, estaban acostumbrados a competir entre ellos. Tenía que lograr que jugaran para su equipo. Reforzaba la importancia de la unión. Un equipo que no estuviera unido, que no tuviera una sola mentalidad, fracasaría. En cualquier equipo encontrarás intereses opuestos entre los miembros. Mantén la meta al frente y al centro de la atención para estimular a cada miembro a hacer a un lado sus intereses personales y que empujen todos juntos hacia delante, a favor del equipo.

4. EQUÍPALOS PARA QUE PUEDAN DAR LO MEJOR DE SÍ. Los grandes líderes preparan a sus equipos con las herramientas y la capacitación necesaria para ganar. Brooks sabía que para vencer a los Soviéticos, su equipo necesitaba mucho más que los entrenamientos. Los jugadores Soviéticos tenían una condición física extraordinaria, y a sus rivales quedaban exhaustos antes de terminar los partidos. Así que Brooks diseñó entrenamientos que combinaban intenso acondicionamiento físico con entrenamiento de habilidades. Logró que mejoraran su condición para resistir a lo largo de todo el juego. Solo así tendrían la energía para perdurar y hacer uso de sus habilidades. Planea para anticiparse a los retos que enfrentarán. Encamínalos a la victoria proporcionando las herramientas y la capacitación necesarias para que puedan hacer bien su trabajo. Y prepárate para comunicar la visión y los objetivos una y otra vez, siendo un motivador que persevera durante todo el proceso.

Siempre he pensado que es difícil que uno solo logre la grandeza. Una persona que trabaja arduamente puede lograr muchas metas – es lo que yo hice cuando empezaba en mi carrera. Pero no me tomó mucho tiempo darme cuenta de que yo solo no puedo llegar más allá de cierto punto. Cuando integré a mi primer equipo, descubrí el poder de los grupos. Aún más, descubrí que la emoción de liderar a otras personas a lograr algo significativo era mucho más poderoso que el sentimiento de cualquier victoria individual. La gran dicha del liderazgo no viene de ganar en forma individual, sino de ver a tu equipo elevarse y lograr algo que nunca pensaron que que fuera posible. Si quieres creer en milagros, no vayas tras tus metas solo. Reúne un equipo y busquen la victoria juntos.

(Éste artículo fue publicado en Success Magazine. Para ver el artículo origina haz click aquí)


Es sorprendente lo que puedes lograr si no te preocupas por quien recibe el crédito.


Los verdaderos líderes no crean seguidores, crean más líderes.


La primera tarea del Líder es lograr que lo quieran sin buscar que lo quieran. Que lo sigan sin que tenga que adular a nadie, ni siquiera a sí mismo.

Los Clientes no te compran porque entienden a tu empresa y a tus productos. Los clientes te compran porque sienten que tu empresa y tus productos los entienden a ellos.

Joe Polish, Success Magazine, Julio 2012

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Un cliente satisfecho es la mejor estrategia de negocios que existe.

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Cuando haces algo bien, sumas. Cuando motivas a otros a hacer algo bien, multiplicas.